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To B 营销应该怎么做?
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To B 营销应该怎么做?

2020-09-27

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释放双眼,带上耳机,听听看~!

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编辑导语:近些年来,关于 To B 营销的话题可谓是屡见不鲜。To B 和 To C,这两种模式的产品在营销策略上有所不同,To C 产品受众群体大,运营玩法多,而 To B 产品受众群体相对较小,要找到精准的目标群体,并且将其转化成付费用户需要一定的时间。因此,如何做好 To B 产品营销这是一个并不简单的问题,本文作者为我们谈了谈他的一些看法。

To B 营销应该怎么做?

最近这段时间,问2B营销的人越来越多了,随着企业服务、产业互联网之类的B端赋能产业受到关注,B端营销这个话题最近这几年也越来越火,其实我个人对2B营销研究的不深,就只能简单说下看法,可能不准确。

2B企业和2C企业的逻辑完全不同,2B企业通常标的大,不同客户都有不同的定制化需求,而且重点在于售后的服务运营,不少企业都有客户成功部,大意是帮助客户成功。

总而言之,B端营销无需追求大众流量曝光,但重点在于切入圈层群体,获得商机线索。

也正是因此,部分行业非常依赖销售的关系营销,而会销、行业峰会、行业展会也始终是相对比较有效的方法,现在还有不少企业喜欢做内容营销,比如出行业白皮书、行业方法论、直播分享之类的内容,获得目标受众主动关注。

我们不妨从流程链条上梳理B端营销这件事,简单来说,这类企业通常只需要做三件事:获客——转化——服务。

我们再进一步拆解,获客主要其实就是精准流量的问题,分为主动流量和被动流量。

主动流量:自然就是销售人员去参与行业会议、行业活动、寻找目标客户之类的,B端营销不同于C端营销,可能永远不存在“酒香不怕巷子深”的情况出现,销售人员的主动追击相当重要。

被动流量:就是基于B端客户自身的业务需求,放出钩子让潜在客户寻找你,比如说参与行业展会、关键词搜索、老客户推荐,还有业内很多人喜欢做的行业干货内容传播,最近几年比较流行。

但不管怎样,根据大多数相关的报告和调研数据来看,线下活动、会销始终是多年以来最有效的获客手段,没有变过,所以销售人员混行业会议还是很有必要的。

2B营销怎么做?

B端企业需要做的是赋能销售员,这点跟C端企业很不一样,B端营销的重点并不在于打响品牌、大众传播、获得关注,而是如何赋能销售员最终签下订单,毕竟企业要的结果就是订单。

那么我们接下来看转化这个环节,客户在挑选供应商的时候无非是考虑以下几点:品牌、产品、价格、服务。

但B端产品又有以下几个特点:

使用者和决策者往往并不统一,常常是老板拍板员工用;

试错成本很高,也往往没有太多深入试用的机会;

决策者看重的是最终效果,即能否解决根本问题、提升效率,对价格敏感性相对不高;

需要后续服务和技术支持,但这点在决策前很难比较;

有行业属性,不同行业的需求千差万别。

总之,后端服务相对难以体现,而产品和价格没有太大差异的情况下,客户反而是看中品牌,但这里的品牌并不是我们传统意义上的品牌,而是更需要行业背书,增加信任感。

增加客户信任感的方式,最常用的就是通过行业案例包装,比如说一家做可乐的企业看到可口可乐都在用你的产品,自然也会觉得你产品可能也适合他们,增加了信任感,自然就有动力去了解你。

还有些大的2B企业可能还可以让政府进行背书,这里面涉及到的东西有时候就比较复杂,而且中小企业通常也不太会涉及到。但总而言之,不断包装成功案例、寻找行业背书,并把这些信息形成传播物料,是B端企业做品牌最有效的方法。

另外一点就是,当客户在最终选择供应商做决策的最终阶段,需要给予销售员一定的价格弹性空间,这也是企业赋能销售人员最有效的手段方式。

有部分行业严重依赖关系营销,回扣空间、商务宴请空间,都需要企业给予销售人员相应支持。

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